ビジネス

元生保営業マンが解説 営業トークで使う「影響力募集」とは

 消費者にとって、種類が多く複雑な保険商品から自分に最適なものを選ぶのは至難の業。だからこそ生命保険の営業現場や広告などでは、「わかりやすいキャッチコピー」を使って消費者を誘導しようとしている。新刊『生命保険の嘘』(小学館刊。大江英樹氏との共著)を上梓した、大手生保の元営業マンで現在「保険相談室」代表を務める後田亨氏は、特にCMや広告に使われる「数字」に注意すべきと訴える。

 * * *
「先日、こちらの職場でお会いした方も弊社でご契約いただきました」

 大手生保の営業部で働き始めた頃、「影響力募集」という言葉を上司に教わりました。営業マンとして駆け出しの私がお客様に「この商品がおススメです」と言っても説得力に欠けるから、「他者の力」を使うように指導されたのです。冒頭の言葉は、セールストークの中に挟んで使いました。

 保険販売から離れた今でも、“影響力”を利用した勧誘が行なわれていることを実感する場面は多くあります。保険会社や代理店の広告などで使われているコピーがまさにそうです。

「ご契約者は約1000万人」(日本生命)
「がん保険は保有契約件数No.1、そのシェアは74.1%、さらに医療保険〈EVER シリーズ〉も一番選ばれています」(アフラック)
「年間20万件以上の相談実績」「保険契約継続率97%以上」(ほけんの窓口)

 ここで取り上げた広告などで使われるコピーの例は、いずれも数字を強調したものです。単に「人気です」と言うよりも客観性があるとの計算かもしれませんが、数ある商品から適切なプランを選ぶのが大変であるという消費者の足下を見て、多数派や権威に従うことを促しているようにも思えます。

※後田亨・大江英樹/著『生命保険の嘘』(小学館刊)より

関連キーワード

トピックス

《愛子さま、単身で初の伊勢訪問》三重と奈良で訪れた2日間の足跡をたどる
《愛子さま、単身で初の伊勢訪問》三重と奈良で訪れた2日間の足跡をたどる
女性セブン
水原一平氏と大谷翔平(時事通信フォト)
「学歴詐称」疑惑、「怪しげな副業」情報も浮上…違法賭博の水原一平氏“ウソと流浪の経歴” 現在は「妻と一緒に姿を消した」
女性セブン
『志村けんのだいじょうぶだぁ』に出演していた松本典子(左・オフィシャルHPより)、志村けん(右・時事通信フォト)
《松本典子が芸能界復帰》志村けんさんへの感謝と後悔を語る “変顔コント”でファン離れも「あのとき断っていたらアイドルも続いていなかった」
NEWSポストセブン
大阪桐蔭野球部・西谷浩一監督(時事通信フォト)
【甲子園歴代最多勝】西谷浩一監督率いる大阪桐蔭野球部「退部者」が極度に少ないワケ
NEWSポストセブン
がんの種類やステージなど詳細は明かされていない(時事通信フォト)
キャサリン妃、がん公表までに時間を要した背景に「3人の子供を悲しませたくない」という葛藤 ダイアナ妃早逝の過去も影響か
女性セブン
創作キャラのアユミを演じたのは、吉柳咲良(右。画像は公式インスタグラムより)
『ブギウギ』最後まで考察合戦 キーマンの“アユミ”のモデルは「美空ひばり」か「江利チエミ」か、複数の人物像がミックスされた理由
女性セブン
30年来の親友・ヒロミが語る木梨憲武「ノリちゃんはスターっていう自覚がない。そこは昔もいまも変わらない」
30年来の親友・ヒロミが語る木梨憲武「ノリちゃんはスターっていう自覚がない。そこは昔もいまも変わらない」
女性セブン
水原氏の騒動発覚直前のタイミングの大谷と結婚相手・真美子さんの姿をキャッチ
【発覚直前の姿】結婚相手・真美子さんは大谷翔平のもとに駆け寄って…水原一平氏解雇騒動前、大谷夫妻の神対応
NEWSポストセブン
大谷翔平の通訳・水原一平氏以外にもメジャーリーグ周りでは過去に賭博関連の騒動も
M・ジョーダン、P・ローズ、琴光喜、バド桃田…アスリートはなぜ賭博にハマるのか 元巨人・笠原将生氏が語る「勝負事でしか得られない快楽を求めた」」
女性セブン
”令和の百恵ちゃん”とも呼ばれている河合優実
『不適切にもほどがある!』河合優実は「偏差値68」「父は医師」のエリート 喫煙シーンが自然すぎた理由
NEWSポストセブン
大谷翔平に責任論も噴出(写真/USA TODAY Sports/Aflo)
《会見後も止まらぬ米国内の“大谷責任論”》開幕当日に“急襲”したFBIの狙い、次々と記録を塗り替えるアジア人へのやっかみも
女性セブン
違法賭博に関与したと報じられた水原一平氏
《大谷翔平が声明》水原一平氏「ギリギリの生活」で模索していた“ドッグフードビジネス” 現在は紹介文を変更
NEWSポストセブン