タレントの眞鍋かをりのあなたの投資ライフにかなり役立つマネートーク「眞鍋流」。FX（外国為替証拠金取引）ではネット取引が主流のいま、あえて対面サービスに力を入れる岡安商事の姫野健一社長に話を聞いた。
眞鍋：岡安商事さんて、他社さんに比べて社名が渋いですよね……。他社さんは、横文字系の社名が多いような。
姫野：もともとはうちも横文字系だったのですが、3年前に合併した会社の名前を受け継いで現在の形になりました。
眞鍋：そうだったんですか。御社はオンライントレードが主流とはうかがっていましたが、対面取引にも力を入れていらっしゃるということなのでなんとなく“昔からある古風な会社”というイメージを持っていました（笑）。
姫野：当社は昭和27年からのスタートで、今年で61年目を迎える昔からある会社なんですよ（笑）。
眞鍋：61年！ 御社の中で、オンライントレードと対面取引、お客様の割合はいかがですか？
姫野：やはりオンラインがメインで、7割くらいのお客様がオンラインをご利用ですね。
眞鍋：では、対面取引の3割の方々のために対面取引にも力をいれている、ということなんですか？
姫野：そうですね。ただ、もともと対面取引に力を入れるようになったのは、サブプライムローンの混乱からなんです。そこからリーマン・ショックに発展していきましたよね。そのときに当社の75％のお客様が損をされてしまった。
眞鍋：おぉ、やっぱり。
姫野：そのときの損の規模といったらすごかったですよ。それを目の当たりにしたときに、「個人投資家のお客様は自己責任という形で投資をされているとはいえ、あまりにもひどすぎる。我々がちゃんとアドバイスやサポートをしていれば、75％っていうことはなかっただろう」と痛感したんです。
眞鍋：素晴らしい～。色々と気付くところがあったのですか？ お客様に対して「こうしていればよかった」というような。
姫野：それはもうたくさんありました。為替を始めるとき、やはり買いから始められるお客様が多いんです。FXの場合は、買いから始めるとスワップポイントといって金利がずっと付いてくるので、それを狙って。売りから入ると、逆にスワップを払わなくてはいけない。だからみなさんどうしても買いから入ってしまうんです。
眞鍋：「スワップ金利こそFXの醍醐味！」みたいに謳われていましたよね。
姫野：しかも、どんどん値下がりしているのに「いずれ上がるだろう」と損切らず、ずっと持っているケースが多いんです。
眞鍋：耳が痛いです……。私も以前外貨を持っていたのですが、なかなか手放せなかったですね。
姫野：そのような方々に「早めに損切りをしてください」とお声掛けしたり、買いに対して売りのポジションも持つことでリスクを分散をする「両建て」のアドバイスをしていれば、状況は全然違ったと思うんです。
眞鍋：アドバイスといっても、難しいですよね。お客様に強制はできないし。
姫野：やはり信頼関係を築いていくのが一番大切だと思います。一度お伝えして終わりではなく、お電話でフォローしたり、セミナーにお誘いして担当者と顔を合わせていただいたりしながら慎重に。
眞鍋：なるほど。逆に、お客様が取引をしている上で「どうしよう！」、「困った！」となったときは、どなたかにアドバイスを求められるんですか？
姫野：そのために、当社のスタンダードコースやサポートコースをご用意しておりますので、いつでもお電話をいただければと思います。お客様一人ひとりに専属の担当者が付きますので。
※マネーポスト2012年夏号
