ビジネス

生保営業トーク「ズバリ、おススメはこの保険です!」の意図

 生命保険の営業マンは人間の「心の動き」を利用した様々な“テクニック”を駆使しているという。たとえば、一定期間を保障する「定期」タイプの保険と、一生涯を保障する「終身」タイプの保険があった場合、商品の長所と短所は表裏一体のため、本来ならどちらが正解とは言い難いはず。しかし、場数を踏んだ営業マンは、こう言い切ることが多い。

「ズバリ、おススメは一生涯の入院保障があるこのタイプです。中高年になれば入院リスクが高まるのですから、10年で保障が切れては困ります。保険料が途中で値上がりすると、老後の負担も大きくなります。今のうちから備えておくのが安心ですね」

 まず「結論から入る」この営業トークには、どんな意図が隠されているのか。新刊『生命保険の嘘』(小学館刊)を上梓した、大手生保の元営業マンで現在「保険相談室」代表を務める後田亨氏が語る。

「保険契約で営業担当者に支払われる報酬は、『加入プランの料金×手数料率』で決まることが多いので、加入時の保険料が高い終身タイプのほうが稼げるという事情も影響しているかもしれません。消費者にとってわかりやすく、営業担当者は報酬が増えるのですから、『結論→理由』というセールストークを使わない手は無いのです」

 加えて、この営業トークには罠が仕掛けられているというのは、『生命保険の嘘』共著者で行動経済学に詳しい大江英樹氏(オフィス・リベルタス代表取締役)だ。大江氏が解説する。

「まず保険料が値上がりしない商品を勧める点。これは消費者の認知バイアスを利用しています。認知バイアスをごく簡単に言えば『勘違い』です。『保険料の値上がり』という消費者にとってネガティブな情報をあえて強調し、『最終的にどちらが有利なのか』という論理的な判断を遠ざけてしまいます。

『値上がり』という言葉には誰もが弱いもの。それを利用したセールストークです。値上がりはしないけれども若い時代に重い保険料を負担することになりかねないから注意が必要でしょう。

『結論から入る』テクニックは情報負荷による意思決定回避です。保険商品を選ぶ際には多くの検討すべき事項があります。年齢や病気になるリスク、保険料負担などを総合的に判断しなければなりません。それぞれのプランに一長一短がある中で、自分にとってどれが一番相応しいかを判断する必要があります。

 そういう『ややこしいこと』を考えるのを面倒くさがる消費者の心理を利用して、『ズバリ、おススメは○○です!』と断定してあげることにより、消費者を『意思決定回避』に導く方法です」

※後田亨・大江英樹/著『生命保険の嘘』(小学館刊)より

関連キーワード

関連記事

トピックス

会話をしながら歩く小室さん夫妻(2025年5月)
《ベビーカーショットの初孫に初コメント》小室圭さんは「あなたにふさわしい人」…秋篠宮妃紀子さまが”木香薔薇”に隠した眞子さんへのメッセージ 圭さんは「あなたにふさわしい人」
NEWSポストセブン
試練を迎えた大谷翔平と真美子夫人 (写真/共同通信社)
《大谷翔平、結婚2年目の試練》信頼する代理人が提訴され強いショックを受けた真美子さん 育児に戸惑いチームの夫人会も不参加で孤独感 
女性セブン
阪神独走Vで藤川監督の高知商の先輩・江本孟紀氏が「優勝したら母校に銅像を建ててやる」の約束を「忘れてもらいたい」と苦笑 今季の用兵術は「観察眼が鋭い」と高評価
阪神独走Vで藤川監督の高知商の先輩・江本孟紀氏が「優勝したら母校に銅像を建ててやる」の約束を「忘れてもらいたい」と苦笑 今季の用兵術は「観察眼が鋭い」と高評価
NEWSポストセブン
59歳の誕生日を迎えた紀子さま(2025年9月11日、撮影/黒石あみ)
《娘の渡米から約4年》紀子さま 59歳の誕生日文書で綴った眞子さんとまだ会えぬ孫への思い「どのような名前で呼んでもらおうかしら」「よいタイミングで日本を訪れてくれたら」
NEWSポストセブン
「天下一品」新京極三条店にて異物(害虫)混入事案が発生
【ゴキブリの混入ルート】営業停止の『天下一品』FC店、スープは他店舗と同じ工場から提供を受けて…保健所は京都の約20店舗に調査対象を拡大
NEWSポストセブン
藤川監督と阿部監督
阪神・藤川球児監督にあって巨人・阿部慎之助監督にないもの 大物OBが喝破「前監督が育てた選手を使い、そこに工夫を加えるか」で大きな違いが
NEWSポストセブン
海外から違法サプリメントを持ち込んだ疑いにかけられている新浪剛史氏(時事通信フォト)
《新浪剛史氏は潔白を主張》 “違法サプリ”送った「知人女性」の素性「国民的女優も通うマッサージ店を経営」「水素水コラムを40回近く連載」 警察は捜査を継続中
NEWSポストセブン
ヒロイン・のぶ(今田美桜)の妹・蘭子を演じる河合優実(時事通信フォト)
『あんぱん』蘭子を演じる河合優実が放つ“凄まじい色気” 「生々しく、圧倒された」と共演者も惹き込まれる〈いよいよクライマックス〉
週刊ポスト
石橋貴明の現在(2025年8月)
《ホッソリ姿の現在》石橋貴明(63)が前向きにがん闘病…『細かすぎて』放送見送りのウラで周囲が感じた“復帰意欲”
NEWSポストセブン
決死の議会解散となった田久保眞紀・伊東市長(共同通信)
「市長派が7人受からないとチェックメイト」決死の議会解散で伊東市長・田久保氏が狙う“生き残りルート” 一部の支援者は”田久保離れ”「『参政党に相談しよう』と言い出す人も」
NEWSポストセブン
ヘアメイク女性と同棲が報じられた坂口健太郎と、親密な関係性だったという永野芽郁
「ずっと覚えているんだろうなって…」坂口健太郎と熱愛発覚の永野芽郁、かつて匂わせていた“ゼロ距離”ムーブ
NEWSポストセブン
新潟県小千谷市を訪問された愛子さま(2025年9月8日、撮影/JMPA) 
《初めての新潟でスマイル》愛子さま、新潟県中越地震の被災地を訪問 癒やしの笑顔で住民と交流、熱心に防災を学ぶお姿も 
女性セブン