サントリービール社長が力説、ビールに重要な「泡」の魅力

　ビール系飲料の消費が年々縮小する中、来秋には酒税法改正も控える。そうした逆風の中、ビール業界で存在感を強めているのがサントリービールだ。2003年に「ザ・プレミアム・モルツ」、2007年に第3のビール「金麦」を投入してから好調を持続している。入社以来一貫してビール営業に携わってきた山田賢治社長（58）に「ビール復活の方策」を訊いた。

──このインタビューではまず、平成元年（1989年）当時、どんな仕事をしていたかを伺います。当時のサントリービールは苦しい戦いが続いていた。

山田：私は1984年の入社から4年間、神戸支店に勤務しました。最初の2年は伊丹や川西エリアの酒屋さんを220軒ほど担当し、後半の2年は尼崎で料飲店様向けの営業を担当しました。

　その頃はキリンビールさんの「ラガー」が非常に強く、サントリーのビールはどうやっても売れなかった。ですが、逆境ゆえに愛社精神は高まりましたし、ブランドが弱かったからこそ、「どうやって売るか」を必死で考えました。それが現在の当社のビール営業の強さにつながっているのだと思います。

　平成元年（1989年）は、大阪北支店に異動したばかりの頃です。本社のある堂島周辺での営業は花形でした。「花の大阪北支店」と呼ばれ、大きな高揚感があったことを覚えています。

　当時の主力商品は、1986年にデビューした麦芽100％ビールの「モルツ」で、酒屋さんや料飲店様に「モルツ」は好評でした。ところが、翌1987年に登場した「スーパードライ」（アサヒビール）が、瞬く間に市場を席巻していきました。世の中は「スーパードライ」一色でしたから、営業は厳しかったですね。

　当時はバブルの全盛期でビール業界は活性化していたはずなのですが、私には景気の良さなんてまるで感じられませんでした。少しでもサントリービールの良さをお客様に知ってもらいたいという思いで必死でしたね。