ホテル戦争が熾烈になっている。今年は東京だけでも星野リゾートの「星のや東京」、旧赤坂プリンスホテル跡地に「ザ・プリンスギャラリー東京紀尾井町」が開業するだけでなく、新しいビジネスホテルも次々とオープンしている。日本の宿泊施設は、このホテル戦争をどのように乗り切るべきか、経営コンサルタントの大前研一氏が解説する。

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　現在のホテル戦争は世界的なものだ。昨年11月には「マリオット・ホテルズ」「ザ・リッツ・カールトン」などを展開するマリオット・インターナショナルが、「シェラトン」「ウェスティン」などを有するスターウッド・ホテルズ・アンド・リゾーツ・ワールドワイドを122億ドルで買収すると発表した。

　これによってマリオットは世界100か国以上で5500超のホテル、約110万室の客室を持つ世界最大のホテルチェーンになり、会員数はマリオット5400万人、スターウッド2100万人で合計7500万人に達するという。

　この買収は、他のホテルチェーンや空いている個人の部屋や家での宿泊を仲介するエアビーアンドビー（Airbnb）に対抗するためだけでなく、エクスペディアなどの巨大なホテルオンライン予約サイト対策の意味合いもあると思う。というのは、世界規模でサービスを展開しているオンライン予約サイトは、だいたい25％のマージンを抜くからだ。

　しかし、25％も儲かるホテルはまずないので、オンライン予約サイト経由のお客が増えれば増えるほど収益性が下がって経営が圧迫される。だから合併してホテル数を増やし、会員組織を拡大・充実することで、オンライン予約サイトを介さずダイレクトに集客することを目指しているのだろう。

　もうひとつの世界的なホテルの潮流は、有名チェーンが運営に徹するというビジネスモデルだ。つまり、有名チェーンは現地で有望な土地を持ち資金力のある有力者と手を組んでホテルを建設し、建物の設計図面ができた段階で客室を富裕層の投資家に売ってしまうのである。ホテルが完成する前に建設費を回収し、自分たちは客室を購入した投資家から開業後のマネージメントだけ請け負うという仕組みである。

　これは、いわば“フェラーリモデル”だ。フェラーリの限定生産車は2～3年前に予約して代金を先払いしなければならない。すなわち、開発費はすべてお客が負担しているのである。このモデルなら、ホテルの場合もブランド力のある有名チェーンは自己資金を使ってリスクを背負う必要がないので、いくらでも豪華なホテルを建設できるわけだ。