トヨタの販売店大改革　全国6000拠点と人員は本当に守れるか

　トヨタ自動車の業績が堅調だ。2019年3月期（連結）の業績見通しを上方修正し、売上高は過去最高の29兆5000億円、純利益も前期比8％減ながら過去3番目の高水準となる2兆3000億円になる見込みだ。いまや世界販売台数は1000万台を超え、世界有数の自動車メーカーとしての地位は揺るぎないが、足元の日本国内をみると不安材料も多い。佃モビリティ総研代表の佃義夫氏が、トヨタが直面する“茨の道”をレポートする。

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　トヨタ自動車は、11月1日に名古屋で全国トヨタ販売店代表者会議を開催し、新たなモビリティサービスを提供する販売ネットワークの変革に取り組むことを居並ぶトヨタディーラーのトップと確認した。

　加えて、その一環としてユーザーにクルマとの新しい関係を提案する愛車サブスクリプションサービス「KINTO」（月額定額でトヨタ車の乗り換えサービス）を導入し、来年2019年初めから開始することになった。

　トヨタは、2025年までに全国のトヨタ4チャネル販売店でのトヨタブランド車全扱いに切り替え、そのうえでカーシェアリング事業を立ち上げる。

　このトヨタの国内販売改革は、日本国内自動車市場の成熟化と人口減少に超高齢化社会の到来、若い世代の価値観変化等に対応するためには、従来の複数チャネル販売体制から各地域での販売店による「総合生活サポーター」への移行を図らないと生き残れないと判断したものだ。

　つまり、グローバル化で世界最大市場となった中国が年間3000万台市場に対し、日本はピークの778万台（1990年）から現状で500万台ラインから2025年には400万台も割るとの縮小予測もある。

　トヨタは、国内でトップ販売にあるが、トヨタ4チャネルにレクサスチャネル、さらにトヨタレンタリースと実質6つの全国販売チャネル体制を展開してきた。これは、かつての日本のモータリゼーション進展による右肩上がりの市場においては量産・量販へ複数チャネルが拡販への推進力であった。

　しかし、国内市場は今後とも大きな伸びは期待できず縮小トレンドにあり、かつCASE（ケース／※注）の新世代技術への切り替えに、MaaS（マース）と呼ばれるICT（情報通信技術）を駆使したモビリティサービスへの対応が切迫している。

※注／世界中の自動車産業に大変革期をもたらすといわれるキーワード。「Connected：コネクティッド化（接続性）」「Autonomous：自動運転化」「Shared：シェア（共有）」「Electric：電動化」の4つの頭文字をとったもの。