『住友銀行秘史』著者は書籍『野村證券』をどう読んだ？

──著者がいた時代の野村證券は「ノルマ証券」などと言われるほどノルマが厳しく、「稼げば何でも許される」の企業風土があったそうですが、バブル期の住友銀行は？

國重：収益を上げることに貪欲極まりないことからついたあだ名が「ケチ友銀行」です。磯田さんは稼ぐためには「向こう傷を問わない」と言っていましたし、僕もそれを素晴らしい言葉だと思っていました。そもそもコンプライアンスという言葉すらありませんでしたから。そういう時代に何もしなかったら、ライバルに後れを取ってしまいます。

　著者は、当時の野村證券は、「最後のゴミ捨て場」と言われるような、客が絶対に儲からないとわかっている商品を売ったり、今なら証券取引等監視委員会から呼び出しを食らうような売買をしたりした、と書いています。

　普通、銀行が融資するときの不動産の担保評価は6割、7割ですが、あの頃は“明日になれば土地価格は20％上がるんだから、100％が当たり前じゃないか”という感覚で、僕も本社の審査部を納得させていました。それと、「カラオケで歌うのはもちろん演歌」と書いてありますが、それも同じです（笑）。昭和ですから。

──それにしても、なぜ著者がやっていたような強引な売り方が客に通用したのでしょうか。

國重：当人ではないので想像ですが、金融商品を売りながら、根本的には「横尾宣政」（本書の著者）という人間を売っていたのだと思います。何度も断られ、門前払いを繰り返されながらも、めげずに通い続ける。そうすると、いつかお客さんが根負けしたり、つい苦笑いしたりして心を開く。そういう瞬間がやってくるんですね。で、「こいつの言う通りにやってみようか」「それで損をしても仕方ない」と思うようになるのではないでしょうか。

　僕が初めて支店長になって外回りの営業に出るにあたり、事前に部下にお客さんを回らせ、「今度の支店長は本社の企画部を歩いてきたエースで、将来の頭取候補ナンバーワンです」と言わせました。

　そうすると、お客さんは「この支店長と付き合っておくと、将来いいことがあるかもしれない」と期待して預金してくれるんですよ。そんなこんなで、預金額を前任の支店長時代の50億円から500億円へとひと桁伸ばしました。いわば僕という人間の将来性を売っていたわけです。