国内ではアベノミクスの行方に不透明感が漂い、世界では米中摩擦や英国のEU離脱問題など、国内外の株式市場が揺れ動く出来事が相次いでいる。そんな証券会社にとって正念場の中、大和証券の新ビジネスに注目が集まっている。収益多角化を目指す大和証券グループ本社の中田誠司社長（58）に戦略を訊いた。（聞き手／河野圭祐＝ジャーナリスト）

──平成元年といえば、日経平均株価が史上最高値をつけた年。証券会社が我が世の春を謳歌していた頃ですが、あなたは当時、どんな仕事をしていましたか？

中田：当時は入社7年目。あの年は私にとっても転機でした。入社からずっと日比谷支店で個人営業を担当していたのですが、年初に新入社員のインストラクター係の辞令を受けて、25人の新人を指導しました。それが終わった6月には事業法人部に異動となります。

──企業合併や買収を担う事業法人部といえば、証券会社の花形部署ですね。

中田：でも、若手の私が担当するのは、当社が主幹事会社どころか幹事会社でもない取引先ばかり。どこまで食い込んでいけるかという“攻める営業あるのみ”でした。事業法人部で過ごした13年間は、私の大和ライフの核となる時代でした。

──しかし、その間にバブルが弾け、1990年代後半に金融ビッグバンを迎えます。外資系参入も本格化した。

中田：特に事業法人のM＆A業務については外資系のほうが経験や知見が豊富で、国内金融機関はなかなか太刀打ちできませんでした。ですが、彼らと競い合うことで我々のスキルも磨かれていきました。

　その頃に気づいたのは、単に担当する企業を分析するだけでなく、グローバルベースで業界を研究し、戦略を提案することの重要性です。そのため、担当する業界のアナリストレポートのほぼすべてを読み込むように心がけました。当時、誰よりも早くそれを実践していた自負はありますね。