◆田端氏が注目する人材とは？「天才は天然だし、天然は天才です」

──転職市場において、年齢を重ねると、一般に多くのものが求められるようになります。田端さんが考えるいい人材とは？

田端：40を過ぎで思うのは、ロジカルに正論を言うことがホワイトカラーの価値だなんて思っているのはちゃんちゃらおかしい、ということです。20代だったらそれでいいです。でも、30代後半になり、40代になってそれだと、まだまだケツが青いと思う。

　DeNAの創業者で現社長の南場（智子）さんが、マッキンゼー時代に印象的なことを言っていました。細部は間違ってるかもしれないけど、ざっくり言うとこんな話です。コンサルタントがあるメーカーに中国進出を勧めるとしますよね。一番レベルが低いやり方は、理屈だけで理路整然とプレゼンをする方法。言われた方の社長は、うーんピンと来ないな、で終わってしまう場合が往々にしてある。

　じゃあどうしたらいいかというと、なぜそのメーカーは中国進出をしたくないのか、あるいは迷っているのか、経営者の心のヒダを探りに行く。四川料理が辛いから嫌いなのかとか、ビジネスに関係ないことも含めて本心を探る。

　もし、社長が現代の中国は嫌いだけど、『三国志』は好きだと聞きつけたら、まずは現地に行ってみましょうと、三国志の史跡めぐりツアーを企画するのだっていいんです。とにかく、社長や決定権者の気持ちを少しずつでも変える努力をあの手この手でするのが、優秀なコンサルタントだという話でした。

──40歳を超えたら人間力みたいなものが試されると。

田端：こういう振る舞いをする人間に対して、あいつは男芸者だとか、寝技に持ち込むとか、ゴマすりだとか、揶揄する人は少なくない。けれど、理屈を超えたところで勝負できる力こそ、人間力だと思うんですね。40を超えると、何を言うかだけでなく、誰が言うかも問われるようになります。そこで試されるのって、人間力ですよね。

　ビジネスも最後は人と人のぶつかりあい。相手の社長の頭が固いとか、お客様にご理解いただけないとか言っててもしょうがない。むしろ、どんな手段を使おうと、そういう社長を動かすことができる人材こそ、僕は価値のある人材だと思いますね。